人能够被说服吗?(II)

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图片来源:Annales Laurissenses手稿

在《人能够被说服吗?(I)》中,我们提供了一套说服别人的攻略,不知道你是否被说服了呢?还是你根本就不相信这套攻略呢?
为什么固执己见?又为什么从善如流?“攻心计”背后的秘密究竟是什么呢?

你拥有“免疫力”吗?

思想就像人体内的病菌。有些人自带强大的免疫力“光环”,轻松杀死想要混入身体中病菌;有些人却天生体弱多病,最容易让病菌“得逞”。
换句话说,无论你如何灌输信息、扭转态度,如果说服对象免疫力强,也没有什么卵用。

不过,有学者提出这样一个比喻:长期生活在无菌环境中的人,一旦暴露在自然环境中就很容易受到陌生病菌的侵扰。譬如大航海时代,一时一地的普通疾病在另一块先前相对封闭的土地上却会造成灭顶杀伤。因此,想象你坚持一种信念,从来没有受到过任何挑战,当突然有人破天荒第一回批评这个信念,还说得头头是道,是不是很快就会动摇了呢?

这就是西方学者上世纪60年代就提出过的“态度免疫理论”。根据这个理论,只接触过正面信息的人,一旦受到反面信息冲击,很容易弃守立场。反之,平常同时接触正反两方面信息的人,就好比经历了“预防接种”,面对与自己观点相左的信息也能坚守立场。

我读书少,你不要骗我哦!

你迷信“经验”吗?

当有人试图向你灌输说服信息时,自然地第一反应是判断这些信息靠不靠谱。

咋判断?下面的话是不是很眼熟呢:“这话是专家说的,一定错不了”、“多数人赞同的意见肯定没问题”、“这条帖子篇幅这么长,看着就很有说服力”。

这就是典型的用经验判断信息,也是人们日常生活中经常采用的信息处理模式。之所以凭借经验处理信息,是因为效率高,降低了思考、甄别过程带来的巨大压力。

不过,还是有人愿意采取更加精细严谨的判断方式。他们会认为:“这话的确出自专家之口,但话题不是他的专业领域,估计不太靠谱。”或者“赞同的人确实不少,但不是说真理掌握在少数人手中吗?还得再研究研究,不能被人牵着鼻子走。”

当然,有人还会这么想:“帖子写得挺长,但漏洞百出,估计是拿钱发帖吧。”

这种思维方式抛弃经验法则,系统性思考问题、得出结论,即“信息系统处理法”。

你会用那种方法处理信息?学者认为,这取决于你在多大程度上关心接收到的信息,以及你的求知欲望、信息处理能力等因素。

你的论点“有的放矢”吗?

“五毛”、“公知”,这些标签化的称呼在网络世界漫天飞舞。说服与被说服的论战往往是一地鸡毛。不少人发现,多数争论为啥不像政见团队那样冷静理性地探讨核心信息呢?

网络论战,往往把大量的精力纠缠在边缘信息上,看似热闹非凡、理直气壮,实际上却体现了开发和运用不甚充分的思辨能力。这是因为,网络中的说服对象根本没打算深入分析思考事实信息,任凭说服者利用魅力、信誉、情绪,以及信息来源是否可靠等边缘线索施加影响,最终随意做出解释,并且立场从来不坚定。

与之相对,如果信息的接收者以一种主动认真的态度对待信息,深思熟虑后才做出决定,这样得出的结论往往才能“立住脚”,轻易不会动摇。

研究者把这样的现象叫做“精细加工可能性模型(ELM)”,前一种只关心边缘线索的信息处理方式叫做“边缘路径”,而后一种方法被称为“中央路径”。

那么,你走在那条路上呢?

纠结,纠结,我不想继续纠结!

在美国,有一个教派叫做“米勒派(Millerism)”。教主曾经预言“地球灭亡”。笃信这一预言的教徒们后来发现:咦,地球咋还在转嘞?纠结啊纠结。结果,教主一语泄露“天机”:外星人饶恕了地球。于是,教徒们不再怀疑教主,还愈加顶礼膜拜他的“神通”。

美国著名社会心理学家费斯廷格说,当语言落空时,教徒们经历的那个过程叫做“认知失调”,也就是信息和说服对象的期许严重矛盾。人类的天性追求并维护认知的完整性,产生类似矛盾天然就导致不开心、情绪差、举止失措等一系列不适反应。

这种心理现象很常见。例如,烟瘾极大却想要长命百岁的人,听到抽烟致癌的说法时那种“抓耳挠腮”。又如,坚决抵制日货的摄影爱好者,听到日产相机降价消息时那种“进退失据”。或者,自视甚高的文科博士听到就业前景不佳时那种“上蹿下跳”。

失调了怎么办?要么赶紧改变态度和立场,要么就只能重新解读那些导致失调的信息。“米勒派”教主的做法就是后一种方法的经典案例。
与费劲戒烟相比,扭曲信息、把新的人质材料“嵌入”原有认知框架,例如相信“抽烟只要在特定环境下才会有较高致癌可能性”,这样成本自然显得低多了。

研究者分析,人类往往倾向于相信与自己的认知体系完美契合的事物,即便内容相悖,也不过需要“转念一想”,这种自我防卫机制维护着我们的自信、自尊和社会认同。正是因为这样,当你希望说服别人时,如果不慎激发他人认知失调,那效果恐怕不会太好。

对了,你相信外星人拯救了地球吗?

参考文献

    • Chaiken, S. (1980). Heuristic versus systematic information processing and the use of source versus message cues in persuasion. Journal of personality and social psychology, 39(5), 752-766.
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    • McGuire, W. J., & Papageorgis, D. (1961). The relative efficacy of various types of prior belief-defense in producing immunity against persuasion.The Journal of Abnormal and Social Psychology, 62(2), 327.
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